Negociación empresarial
29 May 2018

Negociación empresarial. ¿Cómo mejorar nuestras habilidades?

Negociación empresarial

Negociación empresarial

Negociación empresarial.

Todos sabemos negociar, ya que desde que somos niños y aprendemos a comunicarnos, comenzamos a negociar, primero con nuestros padres, amigos del cole,… Desde ese momento, aunque no sabemos ponerle nombre, sabemos cuando hemos de comenzar a negociar con otra persona, conocemos los límites de las mismas y poco a poco vamos comprendiendo que dependiendo de la persona que tengas en frente has de adoptar una estrategia u otra, ¿verdad?

Ahora bien, el hecho de que la negociación sea un elemento presente en nuestras vidas desde la infancia, hace que podamos mejorar nuestro método de forma constante y para ello vamos a compartir varias claves que están presentes en numerosos manuales de diferentes multinacionales, o son parte de temarios en diferentes asignaturas.

La negociación es una alternativa al enfrentamiento y una etapa previa a la imposición para la resolución de tensiones o la elección de diferentes estrategias empresariales. Para ello debemos utilizar el diálogo. La negociación busca una solución ante un conflicto que sea lo más beneficiosa posible para ambas partes.

Existen unas características que se dan durante el proceso de negociación,

  • Las partes de confrontación defienden unos interesas.
  • Se da en todos los sistemas sociales.
  • La negociación o tiene sentido cuando una de las partes tiene un poder mucho mayor que la otra parte.
  • La finalidad es influir el la percepción de la otra parte sobre la situación negociada.
  • Cada parte ha de tener un objetivo u objetivos previamente definidos.
  • Se da un doble fenómeno, de competición y de colaboración.

También queremos diferenciar los elementos presentes de una negociación.

a- El tema objeto del conflicto

Debemos partir de un acuerdo inicial por ambas partes en el que se reconoce la naturaleza del conflicto y se acuerda como comino para resolverlo, la búsqueda de una solución negociada.

b- Los objetivos que se pretenden

En función del poder de negociación fijaremos los objetivos que pretendemos conseguir. Tendremos dos grupos, los que mostraremos a la parte contraria abiertamente y los objetivos mínimos que estaríamos dispuestos a aceptar.

c- Las partes implicadas.

La relación de poder entre las partes y las características personales de los negociadores va a condicionar el proceso negociador.

Cinco tácticas de negociación empresarial.

Manejar diferentes tácticas de negociación hace que aumentemos las posibilidades de éxito. Las podemos utilizar de forma defensiva u ofensiva. Si las conocemos, podemos tener definido un contraataque para anularlas o volverlas en contra de la otra parte.

1.- Lo justo y razonable: Cuando las partes se encuentran en una posición desigual, y a la que los novatos han de estar atentos. La parte dominante plantea la situación como desventajosa para ella, frente a la supuesta ventaja que obtiene la otra parte. El trato final se intenta cerrar con una propuesta que le beneficia, presentada como “justa y razonable” a la luz del panorama dibujado.

2.- Autoridad limitada: Cuando la negociación llega a un determinado punto como puede ser un precio, un plazo,… deja de avanzarse en las negociaciones argumentándose que en esas condiciones es necesario consultarlo con un responsable superior o demorarse la aprobación. Si la otra parte no contaba con estos nuevos impedimentos puede que quiera cerrar apresuradamente y baje sus exigencias.

3.- El hombre ausente: esta es una táctica con la que debemos tener especial cuidado si la ejecutan en nuestra contra. Ya que lo que busca la otra parte es saber nuestros límites sin mostrar los suyos. Con esta táctica se evitan tomar decisiones apresuradas  y , si se negocia, se hará hasta el umbral inferior ya que para poder sobrepasarlo es necesario que lo haga la persona que no está.

4.- El jefe indio: Respuestas vagas ante preguntas incómodas harán que la otra parte no pueda obtener respuestas a preguntas claves.

5.- La zanahoria: Se trata de pedir un presupuesto inicial en el que las condiciones sean ventajosas por precio, entrega, plazos, materiales,… gracias a un pedido importante y después se modifican según nuestro interés, intentando conservar esos descuentos y/o aspectos positivos.

10 claves en la negociación empresarial.

  1. Nunca comiences una negociación sin saber qué es lo que esperas obtener de ella (el objetivo es lo que te marcará la dirección del proceso).
  2. Tienes que conocer tus límites antes de comenzar a negociar (esto te ayudará a expresar tu opinión con más claridad y firmeza, y a negociar dentro de lo que para ti sea aceptable)
  3. Piensa en todos los jugadores involucrados, no sólo aquellos que estás viendo (especialmente en una negociación corporativa o de negocios, a veces quien tienes en frente no es el último interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendría no ignorar)
  4. Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les importa (a veces no es exactamente lo más obvio y es allí donde pueden surgir alternativas interesantes).
  5. Ser asertivo en la comunicación es una clave fundamental (eso significa saber decir que no cuando corresponde, también explicar claramente los límites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni miedos y con respeto, aún en los temas más críticos).
  6. Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo (especialmente cuando la negociación es sobre temas muy personales o con personas con las que estás afectivamente comprometido).
  7. Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser sincero, franco y abierto y decir NO con el motivo real (aunque cueste) que inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo o que suenen a excusas (como suele ser el “no tengo suficiente presupuesto”).
  8. Si entras en una negociación, tienes que saber que en algún momento te tocará ceder y esto muchas veces requiere de una preparación emocional (por eso es bueno que sepas cuáles son tus límites para no cruzarlos, pero sí poder ceder cuando corresponda).
  9. Nunca pienses en una negociación como un juego de suma cero (aquel en el cual cuanto tú más consigas, menos consigue el otro), sino más bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden salir de la negociación mejor de lo que esperaban.
  10. Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te quedes sólo con las más obvias, porque necesitarás toda tu creatividad para poder jugar a ganar-ganar).

 

Recuerda que una buena negociación es aquella en la que ambas partes salen beneficiadas, de esta forma ambas partes estarán dispuestas a seguir con la relación comercial o personal. Una negociación en la que sólo una de las partes sale beneficiada acabará con la relación existente entre ambas empresas o personas. Recuerda también que la negociación es ir mejorando tu método y perfeccionándolo.

 

¿Como te consideras como negociador ?¿qué táctica utilizas?

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